度假酒店“激战”东部滨海旅游市场

　　随着夏季气温的不断攀升，深圳东部滨海旅游如预计般在“五一”转热，对于各度假酒店来说，早就做好了激战的准备。而今年的竞争似乎比往年更激烈，从年初开始，本土实力雄厚的华侨城集团下东部华侨城的形象宣传就已经展开，其欧式风情的因特拉根酒店也不断通过媒体进入人们的视线，更有国际品牌大梅沙京基喜来登在今年5月1日意气风发的营业试水，新成员的进驻为东部海滨酒店市场增强了品牌竞争力。

　　品牌酒店集团带动高端旅游市场

　　雅兰酒店进入深圳大梅沙已经6年了，今年4月以前，总经理张孝珍就与集团高层、业主委员会、酒店高层召开了会议，商议今年面临新酒店竞争的压力和对策。他们借助开业6周年和雅兰集团40周年的契机展开了一系列营销策划。

　　张孝珍告诉记者，进入5月以来，雅兰酒店几乎天天满额，周末需要提前预订房间自不必说，即使在平日也有许多团队会议。大梅沙喜来登的进入，一直是他们最关心的事情，现在一个月来的营销情况证明，大梅沙喜来登确实对他们的市场造成了冲击，而主要表现在高端市场，约10%的高端客人流失。张孝珍说：“以前客人来大梅沙，能选择的最好的酒店就是四星级的雅兰，但目前雅兰在功能布局、硬件设施等方面与市场的发展产生了一定的差距，而国际知名的喜来登到大梅沙，完全不需要做广告，就能吸引客人。这样的差距是必然存在的。”

　　对于这种客人的分流，与雅兰酒店仅5分钟距离的大梅沙喜来登却是另一种看法，其营销总监肖海军认为，大梅沙喜来登的进入不是和已有的酒店争抢客源。喜来登会推动大梅沙这个还不够成熟的市场发展，扩大客源，丰富细分市场。

　　目前大梅沙喜来登试业仅一个月，预计开放的389间客房只开了1/3，开业以来开房率高达80%，平均房价达到1000元，这个价格在全国的喜来登度假酒店的平均价格中也是算高的。这样的市场反响还是超出了业主和酒店管理层的想象。现在肖海军最着急的是什么时候能尽快将全部房间都开出来以满足客人的需要。

　　新酒店加入仍不能缓解旺季需求

　　即使面临高端客户的流失，雅兰酒店到了夏天还是如往常一样顾客盈门。由于深圳东部滨海度假游的季节性，酒店行内人士有一个说法，深圳东部酒店每年有58个“旺日”，这58天是指每年“五一”、“十一”两个黄金周的1—6日，共12天；加上5—9月的所有23个周五和周六，共58天。想在这58个日子里到东部海滨度假，可能提前两周都订不到房间。资深酒店经理人李淑萍分析认为，深圳东部酒店在旺季供不应求，证明那里夏季的市场很大，原有的四星级酒店如海景、雅兰都是只有200多间房的小型酒店，即使新加入的酒店全部房间开放，增加1000间的房量，也不可能缓解58个旺日的住房紧张情况。

　　所以，新老酒店在梅沙市场最大的竞争应该是5个月旺季中的非节假日，以及剩下的200多天淡季如何经营揽客。

　　创新营销手段：“动人”VS“动情”

　　肖海军来自乌鲁木齐喜来登，属于喜达屋集团内部的高层调动，虽然他来自离深圳千里之外的新疆，但是他除了对全国市场非常熟悉之外，其手里拽着的客户资源有很大一部分都在香港。大梅沙喜来登酒店的市场传媒经理马毅雪告诉记者：“深圳大梅沙喜来登可以算是大陆一流的全海景酒店，这样拥有私人沙滩、每一间房间都能看到海景，在内地是首家，即使在香港也没有。”而除了肖海军和马毅雪之外，整个营销团队都是到深圳之后才组建的，营销人员有的在喜达屋其他酒店抽调，有的有在深圳各大酒店工作的经验，并且拥有一定的客户资源。这样稳健的营销队伍保证了深圳大梅沙喜来登的开门红。

　　而雅兰酒店的张孝珍也并不含糊，即使喜来登的出现影响了她的队伍，改变了她的市场组成，但她还是早有防范和安排。在老客户的维护和新客户的开发上，她着实下了不少工夫。雅兰酒店最大的特色是酒店所有的床都使用高级的雅兰床垫，给客人优质的睡眠；今年雅兰酒店花费上百万更新了设施，以雅兰集团改善睡眠健康的新产品“拥抱床垫”和“竹智慧床垫”作为卖点，吸引新老客户前来体验。

　　雅兰酒店还特别组织员工与盐田敬老院的老人们联欢，并邀请他们免费体验四星级酒店，这些公益活动的举办增强了酒店员工的凝聚力。在“情”字上面做文章保证了雅兰酒店在老顾客心中的美好形象。

　　大梅沙有潜力吸引高端市场

　　在2006年盐田区旅游局的总结大会上，区旅游局领导与梅沙景区的酒店管理高层们就如何发展和保护梅沙滨海旅游资源进行了座谈。大梅沙景区在上一任领导班子的努力下，成为公益性的免费海滨浴场，吸引了无数的市民前来海滨感受海风和海浪。据了解，今年“五一”期间有14万人次到大梅沙海滨游泳，比去年最高12万人次又有大幅提升，“但是这14万人究竟有多少是我们的住客?”张孝珍提起这个话题也显得相当无奈，大梅沙如今这种“旺丁不旺财”的现状是该区域的高档酒店都不希望看到的。

　　如今的大梅沙因为管理的滞后给自然风景造成了巨大的伤害，“真正想度假的市民现在都不愿意到大梅沙来。”张孝珍说。“每天确实有十几万游客在游泳，但是真正能留下来(过夜)的很少，我们需要做的是如何让游客留下来。”马毅雪表示，其实喜来登是很重视本地市场的，其今年“五一”期间天天满员的顾客70%是本地客人，30%是香港和外来的客人，喜来登希望以全新的体验和服务吸引本地的高端客户市场。

　　有业内人士指出，喜来登、因特拉根这样的豪华度假酒店进入梅沙区域证明大梅沙有着吸引高端市场的巨大潜力。肖海军认为，“喜来登的开业会带动更多国际市场，现在的细分市场很单一，国内国际知名度还不够，很多人都不知道深圳有这么好的海滨和新的国际五星级海滨度假酒店，需要推广和宣传的是整个大梅沙滨海旅游区。从长远看，大梅沙一定会成为高端的国际会议市场，待这个市场发展成熟，才能够吸引深圳以外在珠三角以至全世界各地的客人，就完全可以解决目前除58个旺日外其他时间惨淡经营的现状。”